¿Qué factores influyen en las decisiones de compra online?

La compra online está fuertemente condicionada a distintos factores que influyen en las decisiones de compra de los usuarios. Ya vimos en una entrada anterior cuales eran los productos más vendidos en una tienda online, una vez sabemos que vender, vamos a analizar que influye sobre los consumidores a la hora de realizar una compra online.

Factores influyentes sobre la compra online

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Podemos hablar de cuatro grandes pilares de decisión de compra online: comentarios, competencia, precio y recomendaciones. Vamos a analizar un poco más en profundidad cada uno de estos pilares para conocer mejor a nuestros potenciales clientes.

Comentarios en internet

Es el factor que más influye a la hora de realizar una compra online con diferencia. Las opiniones de otros usuarios nos importan mucho pues tenemos el testimonio de otra persona que ya ha pasado por el proceso de comprar el mismo producto o en la misma tienda. Tener buenos comentarios sobre nuestros productos o atención al cliente en nuestra web/tienda dan mucha seguridad al usuario que está pensando en comprar, de la misma forma los comentarios negativos van a hacer que el visitante guarde su cartera y salga corriendo de nuestra tienda.

Ante esto hay que aclarar que no es bueno obsesionarse, no podemos evitar recibir críticas y no siempre podemos hacer las cosas a gusto de todos. Los usuarios cada vez son más conscientes de ello y a pesar de ver algún comentario negativo si en su mayoría son positivos pensarán que ha sido algún accidente aislado. Los comentarios “falsos” o hechos con mala fe con el único objetivo de perjudicar o fastidiar (típicos de la competencia) en ocasiones son demasiado evidentes.

Cuida a tus clientes e intenta dar la mejor experiencia de compra posible, los agradecimientos acabarán llegando. Si algún problema te genera críticas, esfuérzate en dar una solución y recompensar al cliente para convertir lo que era un aspecto negativo en una nueva fortaleza.

Competencia

Un grupo importante de usuarios va a compararte con tu competencia a la hora de realizar una compra online. Es lógico que quieran comparar tu tienda y productos con otras alternativas similares y más en esta época donde la sensibilidad a la hora de variar nuestra opinión en las compras es más elevada.

Los usuarios van a perder más tiempo analizando distintas opciones de compra, buscando ofertas, promociones o algún otro beneficio que les haga inclinar la balanza. La capacidad de retener al usuario en tu web y convencerlo de forma rápida de que eres la mejor opción serán claves para alcanzar tu objetivo, la venta.

Van a compararte con otros por lo que debes ser persuasivo e intentar enganchar al usuario, no dejarle pensar demasiado. Ofertas y promociones funcionan bien, dale al usuario motivos para volver continuamente a tu sitio a ver las novedades y que se olvide de los demás.

Precios

Si bien es cierto que el precio no es el único factor de compra online sí es muy importante. En la época actual el usuario buscará el mejor precio para intentar ahorrar lo máximo posible, en función del producto un simple euro o jugar con los gastos de envío puede suponer lograr una venta o perderla. Los comparadores de precios están a la orden del día a la hora de tomar una decisión de compra online.

Sin embargo en determinados productos ser el más barato no es siempre la mejor opción. De la misma manera que ciertos usuarios buscan gastar lo menos posible muchos desconfían de precios excesivamente bajos. Si el usuario ya ha comprado otras veces productos similares sabe el precio medio y si el de tu producto es demasiado bajo pueden pesar que es por falta de calidad u otros aspectos negativos (al menos que sea una promoción).

No te obsesiones. Al menos que tu estrategia sea competir por precio no es el factor más determinante. De nada sirve ser el más barato si luego vas a recibir críticas por la calidad del producto o servicio ofrecido, recuerda la influencia de los comentarios.

Recomendaciones

Los más indecisos suelen buscar la opinión de terceros en busca de apoyo para tomar su decisión. Es por ello que muchos usuarios utilizan las redes sociales para lanzar preguntas abiertas o dirigirse a esa persona que sabe que entiende sobre el producto a comprar o que ya ha comprado con anterioridad en la misma tienda.

Es uno de los factores menos influyentes pues a pesar de que se trata de opiniones no se parecen en nada a los comentarios de los que hablábamos al principio. El usuario lanza una pregunta abierta y puede contestar un desconocido o alguien para orientarle sobre el producto, pero no para hablar de nuestra tienda.

No podemos controlar las redes sociales pero sí trabajar nuestra presencia en ellas. Ayuda a la gente, resuelve dudas y conversa, con suerte contestará alguien que te conoce y recomendará tu tienda.

Estos son los cuatro factores que más influyen en las decisiones de compra online. Una vez los tienes claros sólo te queda trabajar para dar el mejor servicio posible y ofrecer una buena experiencia al usuario que haga repetir en tu tienda online.

Puedes ver la infografía completa sobre los hábitos de consumo online en nuestro Pinterest.

About the author

Carlos Herrero Co-fundador de @Communityme y proyectos ilusionantes como @Tr_Inglaterra y @packtoengland. Economista anecdótico, formándome continuamente en marketing digital y por supuesto, compartiéndolo. Podemos hablar en Twitter: @Carlos_suitup y Google Plus: Carlos Herrero


Carlos Herrero

Co-fundador de @Communityme y proyectos ilusionantes como @Tr_Inglaterra y @packtoengland. Economista anecdótico, formándome continuamente en marketing digital y por supuesto, compartiéndolo. Podemos hablar en Twitter: @Carlos_suitup y Google Plus: Carlos Herrero